在B市，由于當(dāng)?shù)丶芭R近省份的方便面廠家很多，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，且都打價(jià)格戰(zhàn)，市場(chǎng)操作“雪上加霜”�！癆”牌公司剛剛上任的C經(jīng)理，在6月份一個(gè)炎熱的夏季，一次偶然的機(jī)會(huì)，邂逅了B市經(jīng)銷商D，D在省會(huì)經(jīng)商遭到挫敗，剛剛回到家鄉(xiāng)B市發(fā)展，當(dāng)時(shí)手頭僅剩4000元人民幣，并且一無(wú)運(yùn)輸車輛二無(wú)代理經(jīng)驗(yàn)三無(wú)銷售網(wǎng)絡(luò)，但就是在這樣困難重重的情況下，“A”牌公司的C經(jīng)理協(xié)同B市經(jīng)銷商，整合和利用現(xiàn)有資源，左沖右突，“浴血奮戰(zhàn)”，憑著良好的信譽(yù)，切合市場(chǎng)的營(yíng)銷策略以及完善到位的良好服務(wù)，短短幾年時(shí)間，

　　“逆市而動(dòng)”，尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)

　　B市屬于縣級(jí)市，三省交界，人口130多萬(wàn)，轄有30個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，轄區(qū)內(nèi)有大型國(guó)家級(jí)煤礦及地方煤礦，消費(fèi)水平相對(duì)較高，市場(chǎng)潛力巨大，因此，各方便面廠家都把搶占B市以影響周邊作為自己的戰(zhàn)略規(guī)劃�！癆”牌廠家也不例外。

　　“A”牌方便面曾經(jīng)在B市運(yùn)作，由于經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)刈畲蟾?jìng)品的經(jīng)銷商同為一家，犯了市場(chǎng)運(yùn)作大忌，其操作結(jié)果可想而知。這次“A”牌公司撇開(kāi)大的代理商不找，偏偏找了一個(gè)沒(méi)有實(shí)力、沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)、沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的“三無(wú)”經(jīng)銷商，實(shí)屬“逆市而動(dòng)”。

　　一、 逆時(shí)：當(dāng)時(shí)正屬夏季，揮汗如雨，為方便面銷售淡季。

　　二、 逆勢(shì)：經(jīng)銷商空手打天下，沒(méi)有一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，當(dāng)?shù)氐胤狡放乒谏鷪@獨(dú)霸市場(chǎng)，根基牢固。華龍、金苑、豫竹等廠家也虎視眈眈，急于搶占市場(chǎng)，并且由于市場(chǎng)競(jìng)品價(jià)格低廉，切入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)真是少之又少。

　　但是，C經(jīng)理在分析了以上劣勢(shì)后，同時(shí)也尋找到了操作機(jī)會(huì)點(diǎn)。

　　一、 沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想。淡季打市場(chǎng)，旺季求銷量。在天氣不適合方便面銷售的季節(jié)，“舉世皆醉我獨(dú)醒,舉世皆濁我獨(dú)清”也不失為一種好的策略。

　　二、 經(jīng)銷商雖然幾近“零”起步，資金很少，但由于有過(guò)失敗的經(jīng)歷，會(huì)有一種“破釜沉舟”的勇氣和決心，況且經(jīng)銷商D吃苦耐勞，悟性很高，而這是一般經(jīng)銷商所不具備的。且這樣的經(jīng)銷商一旦扶持起來(lái)后，忠誠(chéng)度會(huì)很高。

　　三、 競(jìng)品廠家雖然很多，但都是用價(jià)格進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，毫無(wú)策略可言，市場(chǎng)呼喚規(guī)范和理性競(jìng)爭(zhēng)，需要行業(yè)躍出一匹“黑馬”。而“A”品牌可以擔(dān)當(dāng)重任。

　　綜合分析之后，C經(jīng)理和D經(jīng)銷商詳細(xì)調(diào)研了市場(chǎng)，然后制定了周密的《B市場(chǎng)運(yùn)做策劃案及實(shí)施細(xì)則》，其指導(dǎo)原則為錯(cuò)位營(yíng)銷策略，操作思路為高價(jià)位高促銷，口號(hào)是提倡和奉行“厚利多銷”，根據(jù)行銷4P，主要內(nèi)容如下：

　　一、 產(chǎn)品設(shè)定：“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”。針對(duì)當(dāng)?shù)馗?jìng)品銷售規(guī)格為70g*40包及小面塊這一特點(diǎn)，C經(jīng)理和經(jīng)銷商決定“揚(yáng)長(zhǎng)避短”、“避實(shí)就虛”，切入并力推“A”牌“好兄弟”90g*20包“雙胞胎”方便面。

　　二、 價(jià)格設(shè)定：產(chǎn)品加價(jià)2元以上，以此為產(chǎn)品增加最大化的附加值。運(yùn)做上，實(shí)行市場(chǎng)價(jià)及指導(dǎo)售價(jià)策略，好兄弟90g*20包的產(chǎn)品送到價(jià)為10元/件，市場(chǎng)價(jià)就定為12元/件，指導(dǎo)售價(jià)13元/件，市場(chǎng)價(jià)及廠家送到價(jià)之間兩元錢的差價(jià)，拿出一元錢左右，作為市場(chǎng)模糊操作費(fèi)用。

　　三、 通路設(shè)定：采取“農(nóng)村包圍城市”策略，先渠道，后終端，先鄉(xiāng)鎮(zhèn)，后農(nóng)村，再城區(qū)，通路精耕，層層滲透。

　　四、 促銷設(shè)定：一方面以經(jīng)常性的花樣翻新的促銷活動(dòng)為拓展軸線，同時(shí)也綜合利用當(dāng)?shù)貜R會(huì)、逢集等機(jī)會(huì)，舉行免費(fèi)品嘗、沿街發(fā)放，買贈(zèng)等相關(guān)促銷活動(dòng)。

　　至此，一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的“戰(zhàn)爭(zhēng)”拉開(kāi)了帷幕。

　　第一階段：整合資源　克服困難　揚(yáng)長(zhǎng)避短　商機(jī)初現(xiàn)

　　6月10日——7月10日，為啟動(dòng)市場(chǎng)階段，在這個(gè)時(shí)期，“A”牌廠家緊密配合經(jīng)銷商，并給予了充分的市場(chǎng)支持。為克服經(jīng)銷商沒(méi)有車的弊端，C經(jīng)理從公司申請(qǐng)了一輛宣傳車，并特批可以日清月結(jié)，以緩解經(jīng)銷商資金匱乏的不利局面。

　　針對(duì)市場(chǎng)操作，制定了“火熱的季節(jié)，火爆的銷售——A牌方便面有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)隆重舉行”，作為啟動(dòng)市場(chǎng)的“開(kāi)山第一炮”。活動(dòng)內(nèi)容如下：

　　A、 銷售獎(jiǎng)：凡在活動(dòng)時(shí)間內(nèi)一次性購(gòu)進(jìn)或累計(jì)購(gòu)進(jìn)規(guī)定的數(shù)量，均發(fā)放相應(yīng)精美禮品。

　　B、 開(kāi)箱獎(jiǎng)：產(chǎn)品箱箱有獎(jiǎng)，箱內(nèi)放有電話本、鑰匙扣、筆記本、啟瓶器等獎(jiǎng)品。

　　C、 年終獎(jiǎng)：凡活動(dòng)期間購(gòu)進(jìn)的產(chǎn)品，還享受年終返利之政策。

　　此活動(dòng)的開(kāi)展，猶如久旱逢甘霖，給干涸的市場(chǎng)下了一場(chǎng)及時(shí)雨，由于活動(dòng)力度大，且一環(huán)緊扣一環(huán)，形式比較新穎，加之獎(jiǎng)品“求新、求異”、“求奇”，滿足和打動(dòng)了分銷商的心理，因此，鋪貨第一天，一車八百箱方便面三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)不到，即告結(jié)束。

　　第一天的鋪貨，給C經(jīng)理及經(jīng)銷商帶來(lái)了莫大的信心。他們冒著酷暑，一鼓作氣，在6月10日—6月30日的短短20天時(shí)間里，就鋪下了10多萬(wàn)元的銷售額。各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都能看到“A”牌產(chǎn)品，開(kāi)創(chuàng)了當(dāng)時(shí)淡季銷售的奇跡。　

　　第二階段：蓄勢(shì)造勢(shì) 以“獎(jiǎng)”拉動(dòng) 創(chuàng)新求變 高潮迭起

　　7月10日——8月10日為市場(chǎng)拓展階段。在這個(gè)階段，廠家及經(jīng)銷商通力協(xié)作，掀起了第二輪銷售高潮。

　　1、 舉行“感恩酬知己，A牌送大禮”活動(dòng)。此活動(dòng)承上啟下，規(guī)定凡本階段銷售的各級(jí)分銷商，除享受第一階段的活動(dòng)政策外，還享受一次性購(gòu)貨50件，可以抽獎(jiǎng)一次的優(yōu)惠政策。

　　2、 借勢(shì)推廣“A”牌副品牌好兄弟系列90g*30產(chǎn)品，此產(chǎn)品箱體大方，設(shè)計(jì)精美，送到價(jià)為11.5元/件，市場(chǎng)價(jià)15元/件，差價(jià)3.5元，其中1.5元為刮刮獎(jiǎng)，0.5元為累計(jì)獎(jiǎng)，0.3元為抽獎(jiǎng)，0.2元設(shè)計(jì)為年終獎(jiǎng)，1元為代理商的利潤(rùn)。其中刮刮獎(jiǎng)又分為禮品獎(jiǎng)、現(xiàn)金獎(jiǎng)和積分獎(jiǎng)。

　　抽獎(jiǎng)活動(dòng)及刮刮獎(jiǎng)新產(chǎn)品的推出，極大地刺激了各級(jí)分銷商，由于獎(jiǎng)項(xiàng)有手機(jī)、洗衣機(jī)、彩電、榨汁機(jī)、自行車等，這些獎(jiǎng)品的出現(xiàn)，立即在經(jīng)銷商及消費(fèi)者中刮起了一股旋風(fēng)，他們口碑相傳，經(jīng)銷商的電話鈴聲也此起彼伏，每到一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，90%以上的批零商店都能見(jiàn)到擺放整齊的“A”產(chǎn)品，“A”牌產(chǎn)品一路飄紅，截止公司結(jié)算時(shí)間7月31日，實(shí)現(xiàn)銷售額20余萬(wàn)元，活動(dòng)取得了空前的成功。 

　　第三階段：通路深耕　精益求精　完善服務(wù)　提升形象

　　8月10日——9月10日為市場(chǎng)提升階段。在這個(gè)階段，為進(jìn)一步鞏固市場(chǎng)和擴(kuò)大銷量，經(jīng)銷商和C經(jīng)理達(dá)成了以下共識(shí)。

　　1、樹(shù)立“決勝在終端”的思想。協(xié)助鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商將產(chǎn)品輻射分流到終端農(nóng)村零售店，縮短產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的距離，搶占最為廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)。此舉，鼓舞和堅(jiān)定了分銷商的信心，極大地提高經(jīng)銷商的二次購(gòu)貨頻率。

　　2、建立具有防御及進(jìn)攻意義的“市場(chǎng)聯(lián)銷體系”，構(gòu)筑堅(jiān)強(qiáng)的市場(chǎng)防護(hù)壁壘。每戶發(fā)放“A牌方便面銷售功勛卡”，并規(guī)定凡只銷“A”牌方便面，享受如下優(yōu)惠政策：A、公司正常的銷售政策及促銷政策。B、每季度發(fā)放福利品。C、公司舉行的聯(lián)誼活動(dòng)等。D、銷售500件以上享受年終返利。此項(xiàng)政策的實(shí)施，涌現(xiàn)了一大批“專銷戶”，為銷量的全面提升打下了良好的基礎(chǔ)。

　　3、完善服務(wù)，力求創(chuàng)新。凡當(dāng)天下午6點(diǎn)前定貨，務(wù)必當(dāng)天送達(dá)。無(wú)論刮風(fēng)下雨或是其他惡劣天氣，照送不誤。在促銷方面，分銷商不滿意的獎(jiǎng)品，可自己指定，公司代為采購(gòu)，力求滿意最大化。此舉，樹(shù)立了廠家和經(jīng)銷商的美譽(yù)度、信譽(yù)度。在銷售的旺季，最大限度的保證了各級(jí)分銷商的利益，贏得了他們的信任及好評(píng)。

　　4、經(jīng)營(yíng)宗旨，毫不動(dòng)搖。錯(cuò)位營(yíng)銷策略、高價(jià)位高促銷策略、“厚利多銷”、打造“多贏”等操作原則五年不動(dòng)搖，確保營(yíng)銷模式的堅(jiān)定和執(zhí)行順暢。

　　以上措施的實(shí)現(xiàn)，堅(jiān)定了各級(jí)分銷商的信念，由于經(jīng)營(yíng)“A”牌產(chǎn)品廠家?guī)椭�分銷，不好銷售的產(chǎn)品還可在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)無(wú)條件退換，沒(méi)有積壓風(fēng)險(xiǎn)，加上后來(lái)提出的“銷售A牌方便面，讓您家庭現(xiàn)代化”，不搞一步到位，獎(jiǎng)品及時(shí)兌現(xiàn)，特別是聯(lián)銷體系的建立，更是讓銷售渠道一路順暢，“你賣我賣大家賣，你賺我賺大家賺”，名不見(jiàn)經(jīng)傳的“A”牌產(chǎn)品憑著環(huán)環(huán)相扣的市場(chǎng)策略終于敲開(kāi)了B市市場(chǎng)的大門。

　　市場(chǎng)的旺銷，讓經(jīng)銷商D始料未及，迫于供貨的壓力，經(jīng)銷商不但雇了人，還貸款買了一部福田貨車，再加上廠家的宣傳車，全力保障市場(chǎng)的供應(yīng)。

　　借勢(shì)起勢(shì)　 中秋一“訂”定“春秋”　　

　　針對(duì)9月份一年一度的中秋佳節(jié)及國(guó)慶節(jié)，C經(jīng)理和經(jīng)銷商D決定巧借東風(fēng)，大打“節(jié)日牌”，經(jīng)過(guò)細(xì)致籌劃并向公司申請(qǐng)，制定了“迎雙節(jié)，有獎(jiǎng)訂貨活動(dòng)”，時(shí)間為9月10日——9月30日，內(nèi)容如下：

　　1、 訂購(gòu)獎(jiǎng)：凡在此期間訂購(gòu)或銷售規(guī)定數(shù)量的產(chǎn)品，可獎(jiǎng)勵(lì)諸如微波爐、消毒柜、洗碗機(jī)、摩托車、電腦等獎(jiǎng)品。

　　2、 買贈(zèng)獎(jiǎng)：凡在規(guī)定時(shí)間內(nèi)定貨的分銷商，還享受相應(yīng)的贈(zèng)件獎(jiǎng)勵(lì)。

　　3、 專銷獎(jiǎng)：凡定貨500件或?qū)ｄN戶累計(jì)銷售500件，均獎(jiǎng)勵(lì)3*1.2M或6*1.2M戶外燈箱廣告牌一塊。

　　4、 聯(lián)誼獎(jiǎng)：國(guó)慶節(jié)當(dāng)天，凡定貨的經(jīng)銷商可參加“A”牌公司組織的聯(lián)誼活動(dòng)，期間，除宴請(qǐng)客戶外，還將舉行幸運(yùn)抽獎(jiǎng)、發(fā)放紀(jì)念獎(jiǎng)及廠商面對(duì)面溝通等活動(dòng)。

　　活動(dòng)的開(kāi)展如火如荼，特別是訂貨會(huì)的舉行，開(kāi)了當(dāng)?shù)胤奖忝驿N售之先河，加上時(shí)值雙節(jié)，經(jīng)銷商敢于存貨，因此，此次活動(dòng)空前成功：本次活動(dòng)最少的訂貨50件，最多的訂貨5000件（按活動(dòng)規(guī)定獎(jiǎng)勵(lì)電腦組合一套），共收貨款40余萬(wàn)元，鋪貨30多萬(wàn)元，從而奠定了“A”牌產(chǎn)品在B市的領(lǐng)軍地位，市場(chǎng)呈現(xiàn)出“百花齊放，百家爭(zhēng)鳴”的良性循環(huán)狀態(tài)。

　　更為重要的是，此次活動(dòng)的開(kāi)展，一方面加深了代理商D及“A”牌公司與各級(jí)分銷商的溝通與聯(lián)系，從而建立了較為深厚的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，另一方面，也有效打擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，綜合利用了各級(jí)經(jīng)銷商人財(cái)物等各種資源，成為方便面經(jīng)銷商街頭巷尾議論的焦點(diǎn)，從而使其他廠家欲退不能，欲進(jìn)無(wú)望，而只能“望面興嘆”，徹底改變了市場(chǎng)格局。同時(shí)也使“A”牌產(chǎn)品一銷定位，成為當(dāng)?shù)胤奖忝嫘袠I(yè)的佼佼者。

　　此后，C經(jīng)理還協(xié)同經(jīng)銷商D，采取了如下市場(chǎng)維護(hù)措施：

　　1、 建立健全二批客戶檔案，并打印成冊(cè)，根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)具體情況，公司定期電話或上門回訪，根據(jù)不同的地域及經(jīng)銷商實(shí)行不同的市場(chǎng)細(xì)分方法。

　　2、 全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕雨。依據(jù)國(guó)人的“從眾”心理，鄉(xiāng)鎮(zhèn)大小經(jīng)銷商一律鋪貨到位，但區(qū)分相應(yīng)品種及規(guī)格，營(yíng)造爭(zhēng)銷氛圍及聲勢(shì)。

　　3、 經(jīng)商不言商，打造新的合作伙伴關(guān)系。針對(duì)不同時(shí)宜，諸如在客戶結(jié)婚、生子、開(kāi)業(yè)、喬遷等時(shí)機(jī)，“該出手時(shí)就出手”，增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品及品牌的忠誠(chéng)度。

　　4、 以活動(dòng)激市場(chǎng)，以市場(chǎng)促活動(dòng)，通過(guò)麥?zhǔn)�、中秋、春�?jié)等方便面旺銷時(shí)機(jī)，不斷“激活”市場(chǎng)，促使市場(chǎng)波瀾起伏，高潮不斷。

　　從6月10日“A”牌方便面進(jìn)入B市場(chǎng)，到當(dāng)年的12月31日，通過(guò) C經(jīng)理及經(jīng)銷商的共同努力，“A”牌方便面共實(shí)現(xiàn)銷售收入150多萬(wàn)元，成為了“A”牌公司的樣板市場(chǎng)。

　　更為稱奇的是經(jīng)銷商D也“白手起家”，依靠4000元的家底，經(jīng)過(guò)四年多的市場(chǎng)耕耘及“打拼”，達(dá)到了量和質(zhì)的飛躍：年銷售額突破300萬(wàn)，運(yùn)輸車輛兩部，貨物全部自提，營(yíng)銷員五人，流動(dòng)資金過(guò)百萬(wàn)，成為B市代理商的新秀。　　　

　　“A”牌產(chǎn)品，終于鳳凰涅磐，一“拼”沖天，打開(kāi)了B市場(chǎng)。